11月27

はじめまして。株式会社シャノンの川畑滉平と申します。

2019年4月に新卒で入社し、9月からはマーケティング部でインサイドセールスを担当しています。配属から6週間の研修を経て、10月からお客様にお電話しています。

今回は研修で取り組んだ内容の整理も兼ねて、新卒1年目の私がはじめての架電を終えるまでをまとめました。

そもそも電話(機)に慣れてない

はじめてアルバイト応募の電話をかけた時のこと、覚えていますか。

ものすごく緊張したという人も多いのではないでしょうか。

私は現在20代前半です。中学時代に携帯電話を、高校時代にスマホを手にした私たちの世代にとって、電話をするという行為はなんらかの特別な理由を必要としてきました。

私にとって、電話という行為自体が既に特別なものなのです。

ましてや知らない人と敬語で話すなんて……。

就職するタイミングでインサイドセールスの重要性が世の中で見直され、新卒入社して最初に取り組む仕事が電話になるとは、夢にも思いませんでした。

「知らない人にこちらから電話をかける」という、基本的に消耗する行為に「はじめての敬語」や「はじめての売り込み」などが乗っかってくるわけです。当初は非常にプレッシャーを感じました。

少ない架電先に丁寧に取り組む

実は私、大学時代にテレアポをかじったことがあります。

所属していた出版サークルの活動費捻出のため、広告出稿のお願いを電話で行っていたのです。半年に一度会議室に10人程で集まり、学生をターゲットにしていそうな企業に片っ端から電話をするという、なかなかハードなものでした。

当時の私には荷が重く、毎回胃を痛めながら取り組んでたことを覚えています。

あの緊張感のなか毎日を過ごすことになるのだろうかと、当初は強い不安に襲われました。

ところが、その不安はすぐに解消されました。

シャノンでは、自社のMAを用いてリストを作成しています。ターゲットを絞りその日にかけるべきリードだけを抽出しているので、1日の架電件数は1人あたり20件ほどです。

現在、シャノンのインサイドチームでは架電先に対する仮説立てを必ず行っています。MA上のデータや企業HPを確認しつつ、どんなアプローチができるか、なにを聞き出せばいいか、あらかじめ準備します。

ここまで時間を使って準備するスタイルは、入社前にイメージしていたインサイドセールスとは大きく異なる姿でした。

初架電、そして……

その後、2週間ほどかけてロープレを行い、いよいよお客様に架電します。

横でトレーナーが聞いてくれているとはいえ、その日は朝から緊張していました。

最初にかけたのは資料請求をいただいたお客様。しっかり対応出来れば、商談化しやすいケースでした。

調査と仮説立てを行い、トレーナーのOKをもらって、いざ架電です。

残念ながら具体的な会話を書くことはできないので、ここからは写真でお楽しみください。

いざ架電!

「なるほど、なるほど」「そうなんですね」

「そう~~ですよね~~~~!」

ふぅ。

ご覧の通り、無事商談化することができました。緊張と安堵がよくおわかりになるかと思います。

営業の「小間使い」ではない、ひとりのセールス担当という自覚

初架電から早1ヵ月、うまくいくこともいかないことも経験しながら日々インサイドセールスに取り組んでいます。その中で感じるのは、この仕事が持つ事業の成長に対する責任です。

入社直後は、インサイドセールスの仕事をあまり理解していませんでした。

フィールドセールスがお客様に会う前に聞いておきたいことを聞くだけの、いわば小間使いのようなもの。誤解を恐れずに言えば、そんなふうに思っていました。

しかし実際には、ヒアリングの中で課題を発見することができれば、いい心象で商談に入ることができますし、商談前に話した内容と初訪の内容が食い違っていればお客様の不信感に繋がりかねません。

自分から能動的に仕掛けることで、より興味を持ってもらった状態で商談に入ることができます。それが契約までの往訪数を減らしたり、受注率の向上に繋がります。

これらの数字は事業の成長に直結しますし、事業の成長はそのまま、お客さまのマーケティング課題の解決に繋がります。

これからもっと知識をつけて、一回一回のお電話に丁寧に取り組んできたいと思います。

ここまで読んでくださったあなたにお電話する日が来るかもしれません。その際には、どうぞよろしくお願い致します。

次回は独り立ちするまでに取り組んだ研修メニューをまとめます。

日常生活でほとんど電話をしない新卒がMAを使ったインサイドセールスをこなせるようになるために必要なトレーニング内容とはどんなものなのか? お楽しみに!